法人営業のスキルを調べると、「ヒアリング力」「提案力」「クロージング力」といった言葉がずらりと並ぶ。間違いではないが、正直に言うと、それを読んで「よし、明日から変わろう」と思えた記憶がない。
外資系IT企業でフィールドセールスを18年続けてきた。公共機関や大手法人向けの案件が中心で、1件あたり数千万から数億円規模の商談を300社以上こなしてきた。その経験から言わせてもらうと、「スキル」と呼ばれているものの中には、現場ではほとんど意味をなさないものも多い。
この記事では、実際の商談で使えた感覚があるものに絞って書く。キャリア論でも精神論でもなく、BtoB営業という仕事特有の話として読んでほしい。
法人営業で最初に躓く「意思決定者の見極め」
私が犯した最大級の恥ずかしい失敗
営業2年目のときの話だ。当時、あるメーカー系の大手に対して、基幹システムの提案を進めていた。窓口担当の方がとにかく熱心で、毎回の打ち合わせでも「ぜひ進めましょう」と前のめりだった。こちらも気持ちよく提案書を作り込み、3ヶ月かけて仕上げた最終提案のプレゼン当日、その方に「上長の方も同席されますか？」と何気なく聞いた。
返ってきた言葉が「え、私は購買じゃないので、決裁は別の部署ですよ」だった。
3ヶ月間、一度も決裁ルートを確認していなかった。担当者が「乗り気かどうか」ではなく「その人がどの意思決定に関わっているか」を押さえるのが法人営業の基本なのに、当時の私は完全に見落としていた。結果として、決裁部門に改めてゼロから説明することになり、案件は半年以上ズレ込んだ。
この失敗以来、初回面談で必ず確認するようにしていることがある。「この件が前に進む場合、どなたが最終的なGoを出されますか？」という一言だ。当たり前のように聞こえるが、これを聞けていない若手営業はかなり多い、と個人的に感じる。
「決裁者」ではなく「意思決定プロセス」を把握する
法人営業で難しいのは、決裁者が一人とは限らないことだ。稟議が通るまでに、技術評価・コスト評価・法務確認・役員合議、といったステップが複数ある企業は珍しくない。
私の肌感では、大手企業ほど決裁プロセスが複雑で、「課長がOKでも部長がNO」「部長がOKでも調達部門が待った」という構造が普通にある。担当者との関係を深めるのは大切だが、それと並行して「この会社の決裁ロジック」を早期に解像度高く理解しておくことが、案件の速度を大きく左右する。
「提案力」の前に必要な、情報収集の質
ヒアリングと「課題ヒアリング」は別物
よく「ヒアリングが大事」と言われる。これは正しいが、注意点がある。ヒアリングには2種類あって、「現状を確認するヒアリング」と「潜在課題を掘り起こすヒアリング」は、使うスキルが全然違う。
前者は丁寧に聞けばいい。でも後者は、相手が自覚していない問題を「一緒に発見していくプロセス」に近い。具体的には、現状の業務フローを詳細に教えてもらいながら、「それ、うまくいかないときってどういう場面ですか？」「そのズレが起きると、どこが一番困りますか？」というように少しずつ掘っていく。
相手が「言語化していなかった不便」に気づいてくれると、提案の価値が相手の言葉で語られ始める。これが起きると、クロージングが格段に楽になる。
現場の人間しか知らない、情報収集のコツ
業界の人間なら頷くかもしれないが、担当者より現場の技術者や実務担当者と話したほうが、課題の実態が見えることが多い。意思決定者は「あるべき論」で話しがちで、現場の人は「実際のしんどさ」で話してくれる。
もちろん現場だけに肩入れした提案をすると、意思決定者との話がかみ合わなくなるので注意が必要だ。「現場の実態」と「経営層の優先事項」を両方把握した上で、そのギャップを埋めるような提案ができると、刺さり方が明らかに変わる。
スキルアップより先に「市場価値」を知るべき理由
法人営業のスキルを磨くことは大切だ。でも同じくらい重要なのが、「今の自分のスキルが市場でどう評価されているか」を把握しておくことだと思う。
特に年収500万円台後半〜700万円あたりにいる法人営業は、転職市場で実は需要が高い層に重なっているケースが多い。正確な数値は知らないが、私の周囲を見る限り、BtoB営業経験3〜8年の人材は、業種を問わず引き合いが多い印象がある。
スキルを磨きながら、自分の市場価値も並行して確認しておくことは、今の会社での交渉力にもつながる。転職するかどうかと関係なく、外の目線で自分を測るのは有益だと感じる。
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中堅になってから伸び悩む「関係構築」の誤解
「長い付き合い」が逆効果になるとき
営業5〜10年目くらいになると、既存顧客との関係はそれなりに築けている人が多い。でも、ここに一つ落とし穴がある。
長期の関係は、良くも悪くも「なあなあ」になりやすい。新しい提案をしても「まあ○○さんの言うことだから検討しますよ」と言われつつ、実際には何も動かない、という状況がじわじわと増えてくる。私の周囲では、これを「関係が資産になっている」と思い込んで、実は「関係が負債になっている」状態を見逃しているケースをそれなりに見てきた。
解決策はシンプルで、定期的に「担当者の困りごとが変わっていないか」を更新する習慣を持つことだ。2〜3年前の課題感と今の課題感は、組織変更や事業方針の変化によって全然違うことが多い。その更新作業を怠ると、提案がどんどんズレていく。
社内を巻き込む力が、外資系では特に効く
個人的な実感だが、法人営業で評価されている人の共通点として「社内の動かし方がうまい」というのがある。顧客からの要望を技術部門・法務・経営層に橋渡しして、最適なチームを組み上げる動きが速い。
これはBtoB営業特有のスキルだと思う。特に高単価案件になると、「一人のセールスが何でもこなす」より「最適な人を動かすディレクション力」のほうが重要になってくる。外資系ではこの能力が特に重視される傾向があり、日系からの転職組が苦戦するポイントの一つでもある。
法人営業のスキルは「移植できる」強みになる
法人営業で培ったスキルは、業種を超えて使えることが多い。ヒアリング力・課題設定力・ステークホルダー管理・社内調整力、これらは業界が変わっても通用する。
一方で、「同じ業界での経験値」を過信しすぎると、キャリアの幅が狭まる可能性もある。業界の常識が通じない環境に一度でも身を置いておくと、地力が上がると個人的に思っている。
30代のうちに一度、自分のスキルセットを整理しておくことは、長い目で見てかなり重要だろう。今の環境が良くても悪くても、選択肢を持っておくことは損にならない。
法人営業として次のステップを考えるなら、「法人営業 転職」「BtoB営業 キャリアパス」「営業マネージャー 求人」といったキーワードで市場を眺めてみるのも一つの手だ。非公開求人の中に、自分のスキルと噛み合う案件が眠っていることは少なくない。
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スキルの話を長々と書いてきたが、結局のところ、法人営業の強みは「人と課題の間に立ち続けた経験」に宿ると思っている。テクニックや型よりも、商談で何度も失敗して、悔しくて、また改善した、という積み重ねが「使えるスキル」の正体だろう。若手のうちは焦らずに失敗を増やすこと、中堅以降はその失敗を言語化して再現性を高めること。この二段階で考えると、成長の見え方が少し変わるかもしれない。
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